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HEAD OF COMMERCIAL STRATEGY, ADMINISTRATION & CAPABILITY DEVELOPMENT

Douala, Cameroun
  • Rattachement : Directeur Commercial
  • Périmètre : Stratégie commerciale, Pricing & Value Management, Route-to-Market (RTM), Performance Management & Administration des Ventes, Développement des capacités (capability building), conformité HSE.

RAISON D’ETRE DU POSTE :

Transformer la stratégie en performance mesurable :

  •  Convertir les insights marché en plans gagnants (pricing, RTM, activation), 
  • Outiller les équipes (dashboards, CRM/SFA, routines), 
  • Piloter la performance (en amont : volumes/prix/CA et en aval : exécution terrain, DN/DP/couverture), 
  • Et élever les compétences de l’équipe (méthodes, process, coaching) pour un avantage concurrentiel durable.

MISSIONS PRINCIPALES:

  • Contribution stratégique : Apporter une contribution dynamique et de premier plan aux stratégies, systèmes et processus de vente afin de renforcer l’efficacité organisationnelle et assurer un avantage concurrentiel durable.
  • Développement commercial : Concevoir et déployer des stratégies commerciales innovantes, alignées sur l’évolution du marché, et initier des projets structurants destinés à stimuler la performance globale de l’entreprise.
  • Développement des capacités : Planifier, développer, exécuter et évaluer des programmes de développement des compétences, afin de garantir un niveau optimal de professionnalisme et de performance des équipes commerciales.
  • Coordination interservices : Assurer la coordination des opérations commerciales en maintenant une communication fluide avec les directions Logistique, Usines, Finance et Ressources Humaines, pour une intégration optimale des activités.
  • Pilotage de la performance : Superviser et harmoniser la performance commerciale, tant en interne (force de vente, systèmes de gestion) qu’en externe (distributeurs, partenaires), au moyen d’outils et d’indicateurs clés.

 RESPONSABILITES CLES

1)   Stratégie & Planification commerciale

  • Conduire la veille marché / concurrentielle / macro et formaliser des scénarios (saisonnalité, pouvoir d’achat, inflation, activité concurrentielle).
  • Traduire la vision en objectifs annuels et trimestriels (CA, marge, part de marché, couverture), par zone/canal/segment ; arbitrer priorités & ressources.
  • Améliorer la fiabilité forecast (MAPE) en faisant des analyses de corrélation des tendances de volume (saisonnalité, Pouvoir d’achat, PIB, inflation, activité concurrentielle) et élaborer des scénarios de développement des activités commerciales domestiques et à l’export.
  • Co-piloter le S&OP commercial (prévisions court/moyen/long terme) avec Supply/Usines .

2)  Route-to-Market & exécution commerciale

  • Définir les opportunités de croissance et les principaux moteurs de performance des produits, grâce à des solutions optimales de distribution, d’exécution commerciale sur les territoires existants et nouveaux.
  • Développer des modèles de modèle de « Route to Market » optimaux pour différents produits en optimisant les coûts de distribution secondaire, afin de garantir un avantage concurrentiel à long terme.
  • Gouverner l’exécution terrain : standards par canal (DN/DP, disponibilité, fréquence visite, planogrammes, conformité promo), revues par région/canal.
  • Coordonner la planification stratégique des régions, des exportations et autres produits

3)  Pricing & Value Management

  • Définir la stratégie de prix et la gouvernance remises/ristournes (listes, corridors, net-net), sécuriser la création de valeur et la rentabilité par canal/produit.
  • Mesurer et améliorer le ROI promotionnel ; ajuster les politiques pour protéger les marges en contexte volatil.

4)  Performance Management & Administration des ventes (ADV)

  • Développer des modèles de gestion de la performance des différents intervenants de la chaine commerciale (Distributeurs, Revendeurs, équipes de vente)
  • Déployer un système d’indicateurs bout-en-bout : CA/marge/mix, Distribution Numérique/ Distribution pondéré, part de marché/part de stocks, couverture, productivité force de vente, santé distributeurs (stocks, DSO).
  • Mettre en place des dashboards (terrain, distributeurs, finance) et instaurer des routines (hebdo, mensuelles, QBR) pour activer mesures correctives court/moyen/long terme.
  • Piloter l’ADV : intégrité des données (commandes, retours, avoirs), contrats & SLA distributeurs, litiges, conformité documentaire (import/export si applicable).

5)  Capability building & conduite du changement

  • Développer et exécuter les plans de renforcement des capacités de vente et de marketing pour réaliser la stratégie commerciale de l’entreprise en harmonie avec la stratégie plus large du groupe.
  • Construire les outils (CRM/SFA, kits de visite, playbooks) et certifier la force de vente ; animer des programmes de montée en compétences (KPI, vente, négociation, merchandising).
  • Installer des routines managériales (revues pipeline/exécution, comités pricing) et des mécaniques d’amélioration continue.

6)  Performance financière & gestion des risques

  • Améliorer la santé financière des distributeurs (flux entrants/sortants, ROI, risques & atténuation), le retour sur investissement, les risques et l'atténuation, les évaluations des distributeurs, etc.
  • Suivre les facilités de crédit et la politique de gestion du crédit avec la Finance et les Régionaux.
  • Assurer l’exhaustivité, l’exactitude et le placement en temps opportun du crédit renouvelable (découvert) ou de toute autre facilité.
  • Garantir HSE et conformité (process, données, éthique).

INDICATEURS DE PERFORMANCE

  • Croissance CA & marge vs budget ; mix profitable.
  • MAPE (fiabilité des prévisions), OTIF, disponibilité en point de vente.
  • DN/DP et couverture (par canal/région), part de marché/part de stocks ; Rupture de stock
  • Productivité commerciale (visites utiles, taux de succès, panier), discipline SFA/CRM (>85%).
  • Santé distributeurs (DSO, stocks, rupture), ROI promos ; réduction des factures échues, taux de recouvrement
  • Le taux de commerciaux certifiés

PROFIL RECHERCHE

Formation & expérience

  • Bac+5 (Marketing, Ventes, Commerce & Distribution, Gestion, Économie, Ingénieur).
  • ≥10 ans d’expérience commerciale/Go-to-Market/performance, dont management d’équipes et coordination transverse (Finance/Supply/Usines).
  • Expérience grande distribution / exécution terrain appréciée.

Compétences techniques

  • Stratégie & planification commerciale, S&OP.
  • Pricing/Value management, RTM, administration des ventes.
  • Data & BI: definition KPI, dashboards, storytelling data → decision.
  • Excel/Power BI/ERP/CRM-SFA.
  • Connaissance marché, ventes & marketing : comprend et applique la terminologie des ventes et du marketing ainsi que les principaux facteurs de performance
  • Capacité à challenger les modèles et proposer des alternatives de distribution.
  • Capacité à remettre en question la pensée conventionnelle et à proposer des solutions alternatives de distribution

Compétences comportementales (must-have)

  • Leadership & influence (coaching, feedback, conduite du changement).
  • Orientation résultats et sens business ; anticipation & rigueur d’exécution.
  • Langue : parfaitement bilingue (Français et anglais)
  • Esprit d’équipe, autonomie, gestion des imprévus ; écoute client/interne.

Lien pour postuler: https://amsco-advisory-services.odoo.com/jobs/head-of-commercial-strategy-administration-capability-development-413

Date limite de reception des candidatures: 06 Octobre 2025

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